5月，云南遠(yuǎn)澤物流有限公司向斯堪尼亞采購(gòu)了50輛重型卡車(chē);3月，斯堪尼亞中國(guó)與珠海強(qiáng)競(jìng)農(nóng)業(yè)有限公司簽署500臺(tái)車(chē)輛意向協(xié)議;3月，斯堪尼亞與傳化物流達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議……

“在過(guò)去的12個(gè)月的期間，斯堪尼亞整體銷(xiāo)量達(dá)到一個(gè)拐點(diǎn)，呈爆發(fā)式的增長(zhǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),目前斯堪尼亞已經(jīng)在所有進(jìn)口牽引車(chē)品牌的銷(xiāo)售量中位于市場(chǎng)份額的第一位。” 斯堪尼亞中國(guó)區(qū)總經(jīng)理文政告訴中國(guó)卡車(chē)網(wǎng)記者，正如大家看到的，斯堪尼亞正以?xún)?yōu)秀的市場(chǎng)表現(xiàn)，訴說(shuō)著王者的歸來(lái)。

斯堪尼亞中國(guó)管理團(tuán)隊(duì)部分成員接受中國(guó)卡車(chē)網(wǎng)記者采訪

產(chǎn)品之道：布局國(guó)五、推出入門(mén)級(jí)車(chē)型

在近兩年進(jìn)口卡車(chē)在中國(guó)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪中，斯堪尼亞盡管對(duì)中國(guó)市場(chǎng)一直傾注著熱情，但是無(wú)論是用戶(hù)期待還是市場(chǎng)表現(xiàn)似乎都“叫好不叫座”，在經(jīng)歷了領(lǐng)導(dǎo)人的變更后，走馬上任的斯堪尼亞中國(guó)區(qū)總經(jīng)理文政帶領(lǐng)企業(yè)經(jīng)過(guò)了一年多的蟄伏和修煉后，以銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)開(kāi)始重新點(diǎn)燃斯堪尼亞的王者火焰。

銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)的背后則是斯堪尼亞價(jià)值的體現(xiàn)。“盡管斯堪尼亞卡車(chē)購(gòu)車(chē)時(shí)價(jià)格略高，但是從用戶(hù)長(zhǎng)期使用的投資回報(bào)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是卡車(chē)的出勤率還是燃油經(jīng)濟(jì)性都非常有競(jìng)爭(zhēng)力，這也是客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)斯堪尼亞的根本原因。“文政告訴中國(guó)卡車(chē)網(wǎng)記者，事實(shí)也證明了斯堪尼亞是一款非常值得投資的產(chǎn)品。

斯堪尼亞積極對(duì)產(chǎn)品布局

為了讓更多的客戶(hù)能夠感受到斯堪尼亞的高運(yùn)營(yíng)價(jià)值，今年斯堪尼亞還推出了一款被稱(chēng)為“入門(mén)級(jí)”的新車(chē)型GN410。據(jù)中國(guó)卡車(chē)網(wǎng)記者了解，這款產(chǎn)品包含GN410 4×2和GN410 6×2兩個(gè)規(guī)格，尤其適用目前使用國(guó)產(chǎn)車(chē)但是希望感受進(jìn)口卡車(chē)魅力的客戶(hù)，盡管在配置上略有調(diào)整，但是其核心價(jià)值依然在線。

“盡管是入門(mén)級(jí)的車(chē)輛但是主要的傳動(dòng)系統(tǒng)使用的仍是斯堪尼亞的核心配件，尤其是在產(chǎn)品的安全性和油耗上，GN410毫不妥協(xié)，完全采用的是斯堪尼亞的高標(biāo)準(zhǔn)。“斯堪尼亞中國(guó)區(qū)售前總監(jiān)楊森告訴中國(guó)卡車(chē)網(wǎng)記者，包括智能換擋系統(tǒng)、智能換擋變速箱、原廠的擾流罩、帶雙臥鋪的G型駕駛室等都延續(xù)了斯堪尼亞的高品質(zhì)，只是在一些非關(guān)鍵零部件上根據(jù)客戶(hù)進(jìn)行了定制化的調(diào)整，依然可以讓客戶(hù)感受斯堪尼亞公路之王的魅力。

2017年斯堪尼亞新規(guī)格產(chǎn)品

除了通過(guò)入門(mén)級(jí)車(chē)型來(lái)吸引更多的國(guó)產(chǎn)車(chē)用戶(hù)外，斯堪尼亞還積極布局國(guó)五產(chǎn)品。在前不久舉辦的2017年斯堪尼亞新規(guī)格產(chǎn)品推介會(huì)上，斯堪尼亞就向大家展示了其國(guó)五產(chǎn)品在環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展上的最新成果。

據(jù)中國(guó)卡車(chē)網(wǎng)了解，斯堪尼亞發(fā)布的國(guó)五產(chǎn)品是以企業(yè)已經(jīng)成熟的歐六發(fā)動(dòng)機(jī)作為標(biāo)定，符合國(guó)五排放標(biāo)準(zhǔn)，而且燃油經(jīng)濟(jì)性要更優(yōu)化5%，甚至更高。以每臺(tái)車(chē)每年運(yùn)行30萬(wàn)公里計(jì)算，每年燃油節(jié)省可達(dá)2.5-3萬(wàn)元，整個(gè)使用周期計(jì)算下來(lái)，僅燃油節(jié)省成本就非常可觀。“在北京的推介會(huì)上，我們收到了大量的訂單，這也是對(duì)國(guó)五產(chǎn)品的肯定。”

此外，斯堪尼亞還進(jìn)一步拓寬了產(chǎn)品組合包，將產(chǎn)品的規(guī)劃更加細(xì)化，以適應(yīng)不同地區(qū)、不同市場(chǎng)的需求。

修煉之道：經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)布局 服務(wù)內(nèi)容升級(jí)

如果說(shuō)對(duì)產(chǎn)品的把握和布局是斯堪尼亞贏得市場(chǎng)的一個(gè)基石，那么斯堪尼亞對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)的布局則是快速出擊的翅膀。當(dāng)中國(guó)卡車(chē)網(wǎng)記者再次遇到施達(dá)凡先生時(shí)，他的身份已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)樗箍澳醽喼袊?guó)區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展總監(jiān)，而這也是斯堪尼亞今年在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重大舉措。

斯堪尼亞在新疆開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)商

“施達(dá)凡先生肩負(fù)著兩個(gè)職能，一個(gè)是進(jìn)一步擴(kuò)展、完善現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，提高斯堪尼亞網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)質(zhì)量。”正如文政先生的評(píng)價(jià)，專(zhuān)門(mén)成立的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部在提升經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)技能和素質(zhì)的同時(shí)，將進(jìn)一步擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率，確保有更多地區(qū)和用戶(hù)可以及時(shí)享受斯堪尼亞的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。據(jù)施達(dá)凡先生介紹，今年上半年，已經(jīng)有兩家銷(xiāo)售代理成為了斯堪尼亞經(jīng)銷(xiāo)商的一員，今年下半年可能還會(huì)簽約三家新的經(jīng)銷(xiāo)商。

與經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展相對(duì)的，斯堪尼亞根據(jù)市場(chǎng)的形態(tài)變化，對(duì)銷(xiāo)售的組織框架也做了調(diào)整。文政介紹說(shuō)，斯堪尼亞確立了五個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)，成立了專(zhuān)門(mén)的大客戶(hù)部門(mén)，同時(shí)，對(duì)于零售的客戶(hù)也相應(yīng)的調(diào)整了相關(guān)的銷(xiāo)售力量，更加適應(yīng)于市場(chǎng)的發(fā)展變化。不僅如此，在人員的培養(yǎng)和技能的提升上也通過(guò)提供更多的培訓(xùn)、工具和方法來(lái)提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的技能素質(zhì)。

同時(shí)，對(duì)后備保障服務(wù)的投入上，斯堪尼亞也不遺余力。

除了對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的不斷布局外，在2017年新規(guī)格產(chǎn)品推介會(huì)上，斯堪尼亞在發(fā)布新產(chǎn)品的同時(shí)，還推出一系列的優(yōu)惠服務(wù)，包括客戶(hù)將免費(fèi)獲得兩年車(chē)隊(duì)管理控制套餐，通過(guò)該套餐服務(wù)，客戶(hù)可以獲得基于車(chē)輛實(shí)際使用情況量身定制的保養(yǎng)計(jì)劃，以此提高車(chē)輛出勤率與投資回報(bào)率。

此外，根據(jù)客戶(hù)不同的運(yùn)輸任務(wù)與操作形態(tài)， 斯堪尼亞將保養(yǎng)間隔做了進(jìn)一步的拓展，用戶(hù)在買(mǎi)新車(chē)時(shí)可以以?xún)?yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)更長(zhǎng)年限的服務(wù)、保養(yǎng)，以及傳動(dòng)系的維護(hù)保養(yǎng)服務(wù)。目前，斯堪尼亞可以提供最長(zhǎng)到七年，或者210萬(wàn)公里的維修和保養(yǎng)服務(wù)包。

當(dāng)然，對(duì)于斯堪尼亞來(lái)說(shuō)，王者榮耀并不是一朝一夕，而是需要更多的修煉。繼2016斯堪尼亞中國(guó)卡車(chē)駕駛員大賽之后，今年的頂尖服務(wù)團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)霸賽也將強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲，繼續(xù)譜寫(xiě)王者的榮耀!